こんにちは！ヤギハシワードプレス講座の八木橋まさあきです。
ブログを書いたり、SNSで発信したり、LPを作ったりしているのに、問い合わせや申し込みにつながらない。
そんなときは、「お客さんが、どの段階で止まっているのか」を考えてみてください。
そもそも商品を知らないのか。知っているけれど興味がないのか。興味はあるけれど、申し込む理由が見つからないのか。
段階によって、伝えるべき情報は変わります。
その整理に役立つのが、集客から販売までを考える基本フレームワーク「AIDMA（アイドマ）」です。
今回は、AIDMAの意味と、ブログ・SNS・LPでの活用方法を、具体例とともに解説します。
1．AIDMAとは？購入までの気持ちを5段階で考える
AIDMAは、商品やサービスを知ってから、購入などの行動に至るまでの過程を整理するモデルです。
次の5つの言葉の頭文字を取っています。
| 段階 | 意味 | お客さんの気持ちの例 |
|---|---|---|
| Attention | 注意 | 「こんな商品があるんだ」 |
| Interest | 興味 | 「自分に関係がありそう」 |
| Desire | 欲求 | 「使ってみたい、学んでみたい」 |
| Memory | 記憶 | 「必要になったら思い出そう」 |
| Action | 行動 | 「購入しよう、申し込もう」 |
基本の流れは、注意 → 興味 → 欲求 → 記憶 → 行動です。参考：電通総研の解説
ただし、すべての人が必ずこの順番で進むわけではありません。
インターネットでは、検索して比較したり、口コミを確認したり、一度離れてから戻ってきたりすることもあります。
AIDMAは、お客さんの行動を決めつけるためではなく、「今の相手に、どんな情報が必要か」を考えるための整理の枠組みとして使いましょう。
たとえば、初心者向けのWordPress講座なら、まだ講座を知らない人に届ける情報と、すでに受講を検討している人に届ける情報は異なります。
まずは、この違いを意識することが大切です。
2．AttentionとInterest――気づいてもらい、興味につなげる
元記事でもお伝えしているとおり、WEB集客の入口は「いかにAttention（注意）を集めるか」です。
商品やサービスがどれだけ役立つものでも、その存在に気づいてもらえなければ、検討してもらう機会が生まれません。
Attention：読者が気づくきっかけを作る
ブログのタイトル、SNSの投稿冒頭、広告の画像、LPの最初の画面。これらは、読者が内容に気づくきっかけになります。
ここで考えたいのは、「誰の、どんな困りごとに呼びかけるのか」です。
たとえば、WordPress初心者に向けた発信なら、次のような見出しが考えられます。
自分のお店のホームページを作りたい方へ。まず整理したい3つの情報。
対象者と扱う内容がわかるため、読者が自分との関係を判断しやすくなります。
Interest：続きを読みたくなる理由を伝える
気づいてもらえたら、次は「自分に役立ちそう」と感じてもらう段階です。
見出しに続けて、読者が困っている場面や、記事でわかることを具体的に伝えます。
営業時間、アクセス、問い合わせ先。必要な情報を整理すると、ホームページに何を載せるか考えやすくなります。
このように、見出しと本文をつなげましょう。
目立つ言葉や画像を使う場合も、内容との一致が大切です。見出しで期待した情報が本文にあれば、読者は続きを検討しやすくなります。
反応が鈍くなったときは、対象者の悩みや質問を振り返り、伝え方を見直してみてください。目新しさだけでなく、読者との関係が伝わる切り口を探すことが大切です。
3．Desire――利用後の変化を具体的に伝える
「興味がある」と「申し込みたい」の間には、もう一段階あります。
Desireは、商品やサービスを利用したいと思う段階です。
ここでは、機能や内容の説明に加えて、「それが自分にどう役立つのか」を想像できるようにします。
たとえば、講座の説明に「動画教材があります」と書くだけでは、読者は使い方まで思い浮かべられないかもしれません。
そこで、次のように利用場面を添えます。
操作画面を見ながら進められ、わからない部分は繰り返し確認できます。
同じように、テンプレートがあるなら「構成を考える出発点として使える」、質問対応があるなら「作業中につまずいた点を相談できる」と説明できます。
※これらは説明例です。実際に提供している内容に合わせて記載してください。
また、検討中の人には、具体的な判断材料も必要です。
- 学べる内容や提供範囲
- 制作例や教材の一部
- 対象となる人、必要な準備
- 料金とサポート内容
- 実際のお客様の声
お客様の声は、掲載許可を得た実際の内容を使いましょう。
利用後の変化は、提供内容に基づいて説明します。「必ず売れる」といった約束ではなく、何を学べるのか、どこまで対応するのかを示すことで、読者が自分に合うか判断しやすくなります。
4．Memory――必要なときに思い出してもらう
商品に興味を持っても、その場ですぐ購入するとは限りません。
「今は忙しい」「予算を考えたい」「別の商品とも比べたい」。そんな理由で、検討を続ける人もいます。
Memoryは、商品やサービスを覚えてもらい、必要になったときに思い出してもらう段階です。
ここで見直したいのは、発信の一貫性です。
ブログでは初心者向けと説明しているのに、LPでは対象者がわからない。投稿ごとにサービス名や説明が変わる。これでは、同じサービスだと認識しにくくなります。
次の内容をそろえておきましょう。
- サービス名と基本の説明
- 誰に向けたサービスか
- 提供する価値や得意分野
- ロゴ、配色、画像の雰囲気
- 詳細を確認できるページへの案内
また、ブログの関連記事や、希望者向けのメール案内などで、継続して役立つ情報を届ける方法もあります。
たとえば、WordPress講座なら、ページづくりの準備、画像の扱い方、公開前の確認事項などです。
同じ申し込み案内を繰り返すだけでなく、検討や実践に役立つ情報を届けましょう。
メールを使う場合は、登録時に何が届くのかを伝え、解除方法もわかりやすくしておきます。
5．Action――迷わず申し込める導線を整える
最後は、購入・問い合わせ・登録などの行動につなげる段階です。
内容に納得しても、「どこから申し込むのか」「申し込んだ後はどうなるのか」がわからなければ、手続きが止まってしまうことがあります。
そこで、次の行動を明確にしましょう。
ボタンの文言は、押した後に何ができるかを具体的に書きます。
- 講座に申し込む
- 制作について問い合わせる
- 相談を予約する
- 資料を受け取る
あわせて、料金、対応範囲、申し込み後の流れを確認できるようにしてください。
入力フォームも、実際に使ってみることが大切です。スマートフォンで文字が読めるか、入力しやすいか、送信後の案内が表示されるかまで確認します。
LPの役割については、WEB集客の成否を左右する構成要素がLPなのです。も参考にしてみてください。
AIDMAを使って見直すときは、次の5つの問いが役立ちます。
- 注意：必要としている人に、存在を知ってもらえているか
- 興味：自分に関係がある内容だと伝わっているか
- 欲求：利用する価値と判断材料が示されているか
- 記憶：必要なときに思い出し、再び確認できるか
- 行動：次の手続きが明確で、進めやすいか
まずは、自分のブログやLPを初めて見る人のつもりで読み直してみてください。
最初の見出しから、提供内容の説明、申し込みボタンまで、情報が自然につながっているでしょうか。
AIDMAを手がかりに、足りない情報や迷いやすい場所を見つけ、一つずつ整えていきましょう。
以上、八木橋まさあきでした
