こんにちは！ヤギハシワードプレス講座の八木橋まさあきです。
「売上を増やしたい。それなら、もっと人を集めよう！」
ビジネスをしていると、こんなふうに考えることがあると思います。
ブログのアクセスを増やす。SNSのフォロワーを増やす。広告を出して、商品を知ってもらう。どれも大切な取り組みです。
ただ、集客数が増えれば、そのまま売上も増えるとは限りません。
商品に興味を持つ人が来ているか。魅力が伝わっているか。購入後も、また利用したいと思ってもらえるか。こうした部分も売上に関わります。
そこで今回は、「集客数・成約率・単価・リピート」という4つの視点から、売上を伸ばすための考え方を整理します。Part1では、とくに「集客」に焦点を当ててお話しします。
1．売上を伸ばすには、4つの要素を見直そう
タイトルの式は、売上に関わる要素を整理するための考え方です。それぞれの役割を見てみましょう。
| 要素 | 意味 | 見直すポイント |
|---|---|---|
| 集客数 | 商品やサービスに接する人の数 | 必要としている人に届いているか |
| 成約率 | 訪れた人のうち、購入・契約した人の割合 | 内容や価値が伝わっているか |
| 単価 | 1回の購入・契約あたりの金額 | 提供する価値と価格が合っているか |
| リピート | 購入後に、再び利用してもらうこと | 継続して選ばれる理由があるか |
ここで、数字の扱いには少し注意が必要です。
リピート率は、そのまま売上に掛けるための倍率ではありません。正確に売上を計算する場合は、購入回数や購入頻度なども確認します。
たとえば、ある期間に1,000人が商品ページを訪れ、そのうち2％が1万円の商品を1回ずつ購入したとします。
1,000人 × 2％ × 1万円 ＝ 20万円
これは、説明のための仮の数字です。同じ集客数でも成約率が3％になれば、売上は30万円になります。さらに再購入があれば、その分の売上が加わります。
つまり、人を集めることに加えて、購入につながる割合や、購入後の関係にも改善の余地があるのです。
2．集客は「人数」と「相性」をセットで考える
アクセスが増えているのに、問い合わせが少ない。
そんなときは、訪問者の人数だけでなく、「どんな人が来ているのか」を確認してみてください。
たとえば、初心者向けのWordPress講座を案内しているとしましょう。
高度なプログラミングの情報を求めている人よりも、「自分でホームページを作りたいけれど、何から始めればよいかわからない」という人のほうが、講座の内容と合う可能性があります。
まずは、次の3つを具体的にしてみましょう。
- 誰に向けた商品・サービスなのか
- その人は、どんな場面で困っているのか
- 利用すると、何ができるようになるのか
「初心者向け」という言葉も、もう一歩掘り下げられます。
自分のお店のホームページを作りたい人なのか。商品の紹介ページを作りたい人なのか。既存サイトを自分で更新したい人なのか。
困っている場面がわかると、ブログのテーマやSNSの投稿内容、広告の見出しも考えやすくなります。
集客数を見るときは、流入元ごとの問い合わせや購入もあわせて確認しましょう。人数が少なくても、商品との相性がよい経路が見つかることがあります。
3．集客には、知恵と工夫、伝え方の更新が必要
元記事でもお伝えしているとおり、集客は競争の影響を受けます。
似た商品を扱う人が増えたり、同じ広告や投稿が繰り返し表示されたりすると、これまでの伝え方では反応を得にくくなることがあります。
そこで必要になるのが、知恵と工夫です。
ただし、目新しさを求めるあまり、商品とかけ離れた見出しを使うと、訪問後の期待とのズレが生まれます。
工夫したいのは、読者が「これは自分に関係がある」と気づける切り口です。
たとえば、同じWordPressの情報でも、次のようなテーマが考えられます。
- お店の営業時間やアクセス情報を載せる方法
- 商品紹介ページに必要な内容の整理
- スマートフォンで読みにくいページの見直し方
- 問い合わせボタンをわかりやすく配置する方法
どれもWordPressに関する内容ですが、読者の困りごとが異なります。
日々の質問や問い合わせを振り返ると、発信のヒントが見つかります。繰り返し聞かれる質問は、読者が知りたいことを考える手がかりです。
「何を発信しよう」と迷ったら、まずは実際に聞かれた質問をひとつ選び、具体例を添えて説明してみてください。
4．集客した後は、LPで価値と次の行動を伝える
ブログやSNSで興味を持ってもらえたら、次は商品・サービスの案内につなげます。
ここで重要になるのが、LP（ランディングページ）です。
集客用のLPには、提供内容を説明し、問い合わせや申し込みなどの行動を後押しする役割があります。
たとえば、「初心者向けのLP制作方法」を紹介する投稿から案内ページへ移動したのに、専門用語が並んでいたら、読者は自分に合う内容か判断しにくくなります。
集客時のメッセージと、LPの内容をつなげましょう。
LPでは、次の情報を整理すると、読者が検討しやすくなります。
- 誰に向けた商品・サービスなのか
- どんな内容を提供するのか
- 利用すると、どう役立つのか
- 料金や対応範囲はどうなっているのか
- 申し込み後は、どのように進むのか
そして、最後に何をしてもらいたいのかを明確にします。
「資料を受け取る」「相談を予約する」「商品を購入する」など、そのLPで中心となる行動を決めてください。
LPの基本については、ワードプレスを使った一枚もののウェブチラシ（LP）についても参考にしてみてください。
5．数字を確認し、止まっている場所から改善しよう
売上を伸ばすためには、「何となく反応が悪い」という感覚を、確認できる数字に置き換えていきます。
まずは、同じ期間で次の数値を記録してみましょう。
| 確認する数字 | 改善を考える手がかり |
|---|---|
| LPへの訪問数 | 集客経路や案内の見せ方 |
| 問い合わせ・購入件数 | 提供内容や価値の伝え方 |
| ボタンのクリック数 | 行動への関心と、その後の流れ |
| フォームの完了件数 | 入力項目や操作のしやすさ |
| 平均購入単価 | 商品構成や提供範囲 |
| 再購入の状況 | 利用後の満足度や継続案内 |
たとえば、訪問数が少ないなら、ブログやSNSからの案内を見直す余地があります。
訪問数はあるのに問い合わせが少ないなら、対象者との相性や、LPの説明を確認します。
ボタンは押されているのにフォームが完了しないなら、入力項目や送信時の不具合も調べてみましょう。
こうした数字は、原因を断定するものではありません。どこを調べ、何を改善するかを決めるための手がかりです。
成約率を計算するときは、問い合わせを成果とするのか、購入を成果とするのかを決め、分母もそろえます。
たとえば、購入を成果とし、LPへの訪問回数を分母にするなら、次の式です。
成約率（％）＝ 購入件数 ÷ LPへの訪問回数 × 100
比較する期間や集計方法をそろえることで、変化を確認しやすくなります。
まずは、自分のビジネスで「人が来ていないのか」「来ているけれど申し込まれないのか」を整理してみてください。
売上を構成する要素を分けて考えると、次に取り組むことが見えてきます。Part1で押さえておきたいのは、必要としている人に届く集客と、訪問後に価値が伝わる流れをつくることです。
以上、八木橋まさあきでした
